LOS 7 EJES DE LA PERSUASIBILIDAD. Y se mide en euros.

1. Llamadas a la acción

Hay que dejarle claro al usuario lo quieres que él haga. Para ello se utilizan botones como descarga ahora o compra ahora. El usuario tiene que saber en qué pagina esta en todo momento y saber lo que se espera de él. También hay que indicarle donde tiene que hacer click para llegar a una información u otra.


2. Creando sensación de urgencia

Es importante crear un sentimiento de urgencia en el usuario, para que compre ahora y no en la siguiente visita. Para esto se hacen ofertas “flash” (solo por unas horas o días), se rebajan los precios por unos periodos de tiempo limitado para que el usuario sienta que si lo deja para mañana va a perder dinero.

3. Posicionamiento de marca

También es importante transmitir la misma imagen en la tienda “online” y en la tienda “offline”. Tener una coherencia con las ideas que se representan; si la empresa es moderna, dinámica e innovadora, su página tendrá un diseño moderno y se actualizará cada poco tiempo. “Nuestra página no es sobre nosotros, nuestra página es nosotros”.

La primera sensación es muy importante. Nuestro “home” tiene que trasmitir sentimientos positivos. Por ejemplo en la página de Skypeencontramos fotos que trasmiten felicidad, estar en familia y empatía. Además le hablan al cliente, explican que pueden hacer por él.

4. Credibilidad

Las grandes empresas como El Corte Inglés no tienen mucho problema en este terreno porque tienen una larga trayectoria, pero las empresas pequeñas o nuevas tienen que esforzarse mucho más. La privacidad de datos es muy importante a la hora de transmitir seguridad. El cliente tiene que sentirse seguro en la página en la que va a dejar su dinero. Hay que darle toda la información y ayuda que necesite, sobre la seguridad de sus datos bancarios, la política de devoluciones… Ofrecer contacto personal también ayuda mucho, ya sea poniendo un teléfono en el que una operadora puede hablar con el cliente personalmente o un “chat online”.

5. Arquitectura de la persuasión

La apariencia es muy importante (look & feel) “esta página es seria, me la creo”. Si la apariencia no da confianza el usuario nunca pasara a ser cliente. Tienes que saber que viene a hacer el usuario y que quieres que haga el usuario. Después puedes configurar la página para que el usuario se sienta cómodo haciendo lo que tú quieres que haga. Se han puesto de moda lashomes que reconocen al usuario, así pueden hacer recomendaciones personalizadas. Cuanto más fácil sea encontrar lo que buscas, más alta la probabilidad de compra. Tener diferentes puntos de acceso a la información también es interesante. Aparte del buscador, las recomendaciones o ordenar los productos por categorías para regalos también ayuda.

6. Contenidos

Solo hay que poner los contenidos nuestros que interesan, si nadie visita una información en concreto es que no interesa, hay que quitarla. Además como se presenta la información puede marcar una diferencia, no es lo mismo leer un discurso que ver a una persona recitarlo en video.

Los testimonios de otros usuarios crean confianza en el posible comprador. En España esto todavía no está muy normalizado porque hay un miedo a que las críticas sean malas y en vez de atraer, ahuyenten a los consumidores, pero se ha demostrado que normalmente los usuarios solo se molestan en escribir sus experiencias agradables, aunque puede haber excepciones.

7. Copys. Palabras que convencen

El lenguaje que se emplea en tu web tiene que ser empático cercano y persuasivo. Normalmente el usuario escanea la pagina y lee solo la información importante, por eso hay que marcar lo que queremos que lea de alguna manera, ya sea con una tipografía más llamativa, otro color, negrita…

Hacer preguntas es una buena manera de interactuar con el cliente. Al leer una pregunta el cliente inconscientemente busca una respuesta. Se crea complicidad. Ofrecer cifras y datos siempre ayuda (un portátil con pantalla de 17 pulgadas, 5 veces más brillante que las pantallas normales…) aunque no se sepa exactamente qué significan esos datos, si que se hace una idea de en qué posición de la escala esta ese producto.

El componente emocional facilita la compra. Las fotos, los videos y los testimonios de otros usuarios ayudan a convencer al nuevo cliente.

En resumen, hay que tener claro el objetivo de nuestra web y de toda la información que ponemos en ella. Todo tiene que ser fácil y cómodo para el usuario, los botones tienes que estar después de la información, cuando el usuario sabe todo lo que tiene que saber para hacer click. La palabra gratis o un botón de descárgalo ahora es directo y llaman a la acción. Cambiar botones típicos como el de enviar por frases más originales como encontrar a alguien interesante (en una página de contactos) mejoran la experiencia del usuario en tu site. El miedo a la perdida de una oferta o una edición especial del producto también obtiene muy buenos resultados.